‘알파고와 바둑’ ‘스마트폰 쇼핑몰’ 등 4차 산업 시대의 도래로 인해 또 한번의 새로운 영업환경의 변화가 급격히 이루어지고 있다. 다양한 유통시장들의 공급과잉과 상품정보가 손안에 넘쳐나게 되었지만 불황은 계속되고 유통채널, 세일즈맨의 경쟁은 날로 치열해지고 있다. 이제는 막무가내 식 설득에 호소하는 주먹구구식 관계의 영업이 아니라 다양한 매체, 채널, 접점의 과학적 분석을 통한 ‘대면영업 + 온라인영업’을 동시에 충족한 ‘전략적 마케팅(세일즈, 심리학, 협상기술, SNS 바이럴마케팅)’을 통해 기존에 영업방식이 아닌 새로운 4차 산업에서 ‘진짜 살아남는 영업방식’으로 탈바꿈 할 수 있는 좋은 기회의 과정이 될 것이다.

세일즈를 하다 보면 하나라도 판매를 해야 한다는 부담감에 고객에게 끌려가는 경우가 많이 있으며 계약을 아쉬워해야 하는 존재가 되어 있는 경우가 종종 있습니다.

• 과연 세일즈에 있어서 주도권을 가질 수 있는 방법은 없는 것인가?
• 고객에게 판매가 아니라 상담을 해 줄 수는 없는 것인가?
• 조언자가 되거나 고객이 미처 생각하지 못했던 기대 이상의 제안을 하는 방법은 없는 것일까?

일반적으로 세일즈맨들은 현란한 말솜씨로 고객의 마음을 움직이고 구매를 발생시킬 수 있을 것이라고 생각을 합니다. 하지만 말의 솜씨보다는 고객의 니즈와 공감을 얻어내어 진심어린 협력자의 느낌을 제공하는 커뮤니케이션의 수준을 중요시되며, 고객에게 신뢰를 얻어 주도권을 가질 수 있는 섬세한 요소를 파악하는 힘이 매우 중요합니다.

• 단순 판매 마인드에서 고객 가치에 기반한 고객 중심쪽 마인드로 관계관리의 중요성을 인지한다.
• 갈등 대응은 갈등의 요소를 사전 처리하는 전략적 세일즈가 중요함을 재인식하고 사전 갈등 요소 배제 스킬을 습득한다.
• 회사/접점/고객문제로 인한 사후 갈등 대응 스킬을 습득한다.
• 서로의 기대를 일치시켜 최적의 조건을 만들어 일치되는 Win-Win의 결과를 도출하는 협상 스킬을 습득한다.