기업교육&공공기관

라미인력개발원의 특별한 교육과정을 알려드립니다.

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1.전략적 세일즈

‘알파고와 바둑’ ‘스마트폰 쇼핑몰’ 등 4차 산업 시대의 도래로 인해 또 한번의 새로운 영업환경의 변화가 급격히 이루어지고 있다. 다양한 유통시장들의 공급과잉과 상품정보가 손안에 넘쳐나게 되었지만 불황은 계속되고 유통채널, 세일즈맨의 경쟁은 날로 치열해지고 있다. 이제는 막무가내 식 설득에 호소하는 주먹구구식 관계의 영업이 아니라 다양한 매체, 채널, 접점의 과학적 분석을 통한 ‘대면영업 + 온라인영업’을 동시에 충족한 ‘전략적 마케팅(세일즈, 심리학, 협상기술, SNS 바이럴마케팅)’을 통해 기존에 영업방식이 아닌 새로운 4차 산업에서 ‘진짜 살아남는 영업방식’으로 탈바꿈 할 수 있는 좋은 기회의 과정이 될 것이다.

2.세일즈상담스킬

세일즈를 하다 보면 하나라도 판매를 해야 한다는 부담감에 고객에게 끌려가는 경우가 많이 있으며 계약을 아쉬워해야 하는 존재가 되어 있는 경우가 종종 있습니다.

  • 과연 세일즈에 있어서 주도권을 가질 수 있는 방법은 없는 것인가?
  • 고객에게 판매가 아니라 상담을 해 줄 수는 없는 것인가?
  • 조언자가 되거나 고객이 미처 생각하지 못했던 기대 이상의 제안을 하는 방법은 없는 것일까?
일반적으로 세일즈맨들은 현란한 말솜씨로 고객의 마음을 움직이고 구매를 발생시킬 수 있을 것이라고 생각을 합니다. 하지만 말의 솜씨보다는 고객의 니즈와 공감을 얻어내어 진심어린 협력자의 느낌을 제공하는 커뮤니케이션의 수준을 중요시되며, 고객에게 신뢰를 얻어 주도권을 가질 수 있는 섬세한 요소를 파악하는 힘이 매우 중요합니다.

3.세일즈협상스킬

  • 단순 판매 마인드에서 고객 가치에 기반한 고객 중심쪽 마인드로 관계관리의 중요성을 인지한다.
  • 갈등 대응은 갈등의 요소를 사전 처리하는 전략적 세일즈가 중요함을 재인식하고 사전 갈등 요소 배제 스킬을 습득한다.
  • 회사/접점/고객문제로 인한 사후 갈등 대응 스킬을 습득한다.
  • 서로의 기대를 일치시켜 최적의 조건을 만들어 일치되는 Win-Win의 결과를 도출하는 협상 스킬을 습득한다.
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교육 프로그램
교육 프로그램
모듈 세부내용 교육방법
갈등개요
  • 갈등의 정의와 성격
  • 기능적 갈등과 역기능적 갈등
  • 개인간의 갈등
  • 집단간의 갈등
  • 해결방안
1시간
갈등요인
  • 갈등요인 : 선 거절, 상담 중 거절 및 변명, 사후 갈등
  • 상담의 목표는 관계의 진전이다
  • 영화 예고편->시사회->고객추천->완성도(공동목표 설립)
  • 거절=기대감 불일치
  • 벗어나지 못하는 고객 거절의 6대 전제조건_흥미는 연령대에 따라 틀리다 거절사유가 같은 이유?
  • 기대감 불일치
  • 고객별 맞춤형 Biz Skill & Human Skill 적용법
    ->기대감이 올바로 진행될 때 모든 발생 갈등을 사전 처리 가능
1시간
전체단계
  • 선거절 준비
  • 신뢰 구축과 관계십 : 고객에게 적합성을 인정받는 단계
  • 제 3차 화법을 통한 사전 투입과 비슷한 유형의 고객의 예상 거절을 사전 준비
  • 기대할 수 있는 대응 멘트 및 질문을 통한 건거절 처리법
1시간
갈등관리
  • 문제공유
  • 갈등의 주요 요소 확인 및 문제 발생에 대한 절대공감
  • 공동의 목표 수립시 주의점_아마추어는 꿈을 키우려한다. 현실과 꿈의 GAP
  • 고객의 기대 vs 영업사원의 기대
  • 제3차 화법(사례제시)를 통한 GAP 좁히기 -> 기대감 지속 단계
  • 기대할 수 있는 대응 멘트 및 질문을 통한 선 거절 처리법
  • Solution 단계
  • 사전솔루션 공유->방향성 점검->예상갈등(상담의 방향성, 결정권, 시간, 돈, 문제의 인식정도)확인 -> 해결
  • Closing 안심단계(사후 갈등 요인 선 제거 단계, 관계 관리 익숙단계)
  • 사후 기대치 : 사후관리 목록 및 제공 서비스 단계, 3대 기본기키기, 유의점
1시간
사후 갈등관리 및 처리
  • 사후갈등 요인(VOC 및 불만 사례_회사문제, 접점문제, 고객문제)
  • 서비스7대 죄악 및 갈등 유발 시 유의점
  • 사후 갈등 해결 HEAT기법(경청,공감,사과,책임)
  • 고객의 마음을 움직이는 표현들
  • 우기는 고객 및 민원 응대 기본 원칙
1시간
협상의 기본
  • 협상의 올바른 정의 및 적용범위
  • 협상의 특징
  • 협상의 교훈
  • 협상가는 말이 없다
  • 사전정보는 판도를 바꾼다
  • 인쇄매체를 활용하라
  • 3분 더 생각하라
2~8시간
협상의 원칙
  • 목표 설정법, 양보 계획법
  • 나를 유리한 곳에 두는 방법
  • 상대의 정보 활용법
  • 정확한 상호 강 약점 및 핵심 파악법
  • 협상력강화방법
  • 목적, 목표 인식
  • 약점강화
  • 전문성 도전
  • 합리성 대응
  • 인내심 발휘
협상의 전략의 전술
  • 효과를 높이는 전술
  • 병주고 약주고를 반복하라
  • 고객 수준의 협상 장소 선정
  • 시간 약속 방법
  • 가격이 아닌 가치 비교법
  • 인쇄 매체 활용
  • 협상의 태도
  • 탄력적태도
  • 유연한태도
  • 경과중의 핵심 파악법
  • 비탄력적 태도
  • 협상 진행 스킬
  • 불리한 경우
  • 복수방안
  • +3질문법
  • 판단 배제 경청법
  • 협상전략
  • 초반전략 [정보 탐색전] 및 유의점
  • 중반전략 [핵심의도 파악] 및 유의점
  • 최종전략 [Performance] 및 유의점
협상 사례연구 및 모의협상
  • 협상 사례 연구 (Why?)
  • 실전 모의협상
  • 롤플레이
  • 코칭